20__年，广告公司的工作是“以天鸿项目为主，积极拓展新的营销业务工作”。在天鸿项目上，业务发展部协助公司完成天鸿项目二期的各项工作，其他项目工作主要有：推介会等各项工作，东山、向阳办事处图册的设计、区政府图册的设计与制作、酒业公司经销商会、海尔纽约人寿10年颁奖晚会、百年电力手提袋、区政府软件发布会、职业学院图册。同时积极参加集团及公司组织的培训，对管理大纲、公司规章制度、房地产基本知识、电话营销、媒介营销、商务礼仪等有了较深刻的理解和掌握，从而提升了工作能力，丰富了经验，开阔了视野，对公司的企业文化及经营理念有了更进一步的认识。

20__年，我在日常工作中逐渐的掌握了各种活动的组织、操作流程及现场布置，以及活动所能涉及的每一个细节，提高了在活动方面专业知识和有效经验，也真正的体会到“为客户创造价值”的分量，但是，作为业务发展部的经理，所需要掌握的知识面和操作经验既广且杂，这是我自身存在的不足，需要继续强化学习力和积累管理工作经验。

三、坚持“为客户创造价值”的理念，不断更新服务手段;巩固老客户，吸纳新客源。

广告公司在烟台是一竞争激烈而且不成熟的行业，存在操作透明度高、价格竞争的初级市场状况，对于我司的业务产生了较大影响。

20__年，业务发展部在拓宽外协单位的同时，不断提升自己的专业水平及对客户服务的产品质量，并建立并执行“提醒式”服务系统，在一定的程度上，有效的遏制价格竞争的趋势。但是，在广告业业务和操作透明度越来越高的前提下，公司多次出现活动方案被“套”的现象和丢单的现场，由此我加强学习关于印刷及活动的相关知识，尽可能的了解这个领域的所有问题，完善自身的素质，在专业知识上于其他的广告公司，为公司树立良好的企业形象。

四、形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。以市场需求为导向，提高工作效率。

广告公司的工作比较复杂，特别是活动方面，需要协调、联系的工作比较多，在这些工作中我注重与设计、各个外协单位的建立融洽的关系，以便于开展工作。加强自身的执行力，提高工作效率。作为业务发展部经理，由于对外合作的工作较多，接触的事务比较复杂，要顺利完成工作，提高工作效率，就必须坚守工作流程和公司的各项规定，违反制度的事情坚持不做，只要做到这一点，才能称得上是为公司负责、为部门负责，更是为自己负责。

销售总结心得体会篇2

我是一名学习市场营销专业的20__届毕业生，在今年__月__日很有幸被____集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了____x销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我能够理解失败，但我却拒绝放弃!

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中进取向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!

首先，我介绍一下所在市场的基本情景，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加2008年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动!

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1、8升的大豆油，展示两个月，27元箱;维雪20带3，28元箱;雪花10带2，28元箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!2014年啤酒销售实习报告例文

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费!

时止今日，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最终，感激我的母校——河南商业高等专科学校，一向以来对我的培养，感激市场营销系全体教师传授给我的营销知识，感激三年以来过我的所有教师!学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了!

感激当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感激营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲!

销售总结心得体会篇3

做为一名医疗器材销售客服经理，一年的电话销售经历让我对销售的认知发生了巨大的变化。经过半载的努力与奋斗，我经历了很多很多。有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。也深刻体会到客服的几点必备因素：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。此外，从我个人而言，我也体验到在销售过程中的推销信心和服务态度的巨大作用。

刚开始的时候，拨通电话，刚刚开口介绍套餐，就被客户三言两语拒绝了。一次又一次的失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得有点消极了。后来师傅得知此事，她找我聊了许多，她告诉我：“一名合格的销售员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。

这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。有了这个拿起电话介绍产品的勇气。我知道我剩下的就是要注意一些沟通中的细节了。一开始，我急于将我们的产品介绍出去，而忽略了与客户做其他方面的交流和沟通。导致我在销售过程中功利性太暴露，客户很容易产生防御和厌恶心理。

慢慢的我开始思考，在同事们的帮助和建议下，我开始尝试与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。让客户切身体会到我所推荐的产品，完全是出于为客户带来便利，让他们真心接受我所推销的产品，让我们的产品赢得客户的倾心。

常言道：“失败乃是成功之母”!在销售过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门刁难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是销售技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

销售总结心得体会篇4

做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人，对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛，就必须要丢掉面子，面子虽然是自己的，但是别人给的。所以就想办法叫别人给自己面子，给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的'电话让自己遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者。

一段时间下来，我发想自己电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话。打电话即丢面子，被拒绝，又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路——网络。我们经常在网上，何不用网络联系呢?都能让人们在紧张的工作中放松一下，聊上几句闲话，就很有可能聊出一些客户。这样，因为是网友，感觉很亲近，不会拒绝你，至少都会考虑到你。经常在线，联系着又很方便，不用打电话，不用当着那么多同事的面讲价还价，显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。现在很多人爱还价，即便是价位很合理，处于习惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受，电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让人很容易接受;即便是自己说话有所失误，在网络上容易解释，也容易叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜欢得理不饶人。

于是我就改变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的，也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了，说话也方便，就像是和很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。

销售总结心得体会篇5

销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：

1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。

2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。

3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。

4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。

不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。

电话谈判的优劣势分析

劣势：

一、很难判断对方的反应

谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。

电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。

销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。

二、很容易被对方拒绝

在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。

在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。

当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。

三、精力容易分散

买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。

优势：

一、直接找到负责人

在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：

① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;

② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。

电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。

二、减缓压力

上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。

在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。

三、降低成本

很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。

如何进行电话谈判

一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果?

在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗?

在拿起电话前你必须做好如下准备：

1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，如果对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议;

2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。

3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ;②陈述你最能满足对方需求的东西; ③如果不能合作，对方有什么损失。

在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。

在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。

在开场白之后不要匆忙地直接进入，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。

在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。

如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。

销售总结心得体会篇6

“认真、务实、创新、激情”这是今年给自我定下的岗位关键词，在20_年的工作中，我时刻用具体的工作绩效来诠释这些词汇的真正内涵，用自已的实际行动证明自我能做的更好!

在_年即将过去之际，回顾我在年初总结时“立的誓”，有一点点欣慰，也有一点点遗憾，当然随着整个公司的蓬勃发展，我更多看到的则是我所致力于的滨海个险未来的憧憬和期望。

不积跬步，无以成千里。在过去的一年中，由于工作经验的欠缺，我在实践中暴露出了一些问题，虽然因此碰了不少壁，但相应地，也得到了不少的磨砺机会，这些机会对我来说都是实际而有效的。

有了这些不可或缺的经验，和去年的业务水平比起来，此刻的我工作起来明显会感觉较之以往更加的顺手，效率自然就高了。其实所谓事倍功半，所谓厚积薄发，就是每一天都要尽可能地累积进步，哪怕只是几处“微不足道”的细节，天长日久下来也是一笔能够极大助力工作的财富，要明白专业和不专业的区别就在于那些看似无足轻重，事实上却十分关键的差别。

这是今年下半年以来，在工作中让我体会最深也受益的一点心得。今后的工作中，我将继续坚持自我一贯以来“宽以待人，严以律己”的工作格言，并将在不断完善细化自我工作的同时，透过理论与实践相结合的方式来进一步充实自我，从技术层面提高自我的业务潜力。

“百尺竿头，更进一步”。20_年，我必须会以新的姿态、新的面貌，努力工作，绝不辜负各位领导和同事的期望，坚决打好开门红首战，为盐城太保的稳健、快速、高效发展做出应有的贡献。

销售总结心得体会篇7

怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。

要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点。要和你的货品谈恋爱，爱上你的货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如：一件皇冠式的钻戒，在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌，7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶，更显得尊贵高雅。加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。

其次，要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受。

再次，培训顾客是最好的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多，教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌，含量是什么样的，有什么好处，钻石是什么级别，净度，颜色，重量，来自什么样的工艺。钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑，比做什么样的广告都好。

最后，营业员要学会怎样与顾客沟通。1、视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。2、要学会观察顾客。当看到一个顾客进点时，只需微笑说您好就行了，当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚，可以先不说话观察顾客着顾客的亮点，不要过分热情，以防给人压力。从顾客身上找话题，观察顾客的衣着打扮，在心里给顾客一个定位。3、服务细节要注意。走要走在顾客的侧前方，不要跟在后面，是迎顾客而不是追顾客，顾客向前走营业人员向后退。站要站在侧前方，当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼，抬头和你交流时只需侧看你就行了，而不是仰头看你。3、要会问。对顾客提问话题要会问，对于问题要用二选一，让顾客对你的话题肯定。4、成交一定要稳。

销售总结心得体会篇8

有幸参加了一周的销售培训，虽然很辛苦，但是却真的有几点收获，总结起来就是相信自己、赞美别人这八个字，具体有以下几点体会。

一、赞美的需要、力量和成效

每个人都希望自己受到别人的尊重、认可和重视，所以赞美是打动别人最好的武器，通过不断的练习，我深切的体会到赞美的威力，赞美客户，赞美客户身边的人，能让销售人员得到客户的认可，赢得客户的信任。延伸到生活中也需要通过不断的赞美，达到很好的效果，赞美为家庭辛苦忙碌的家人，赞美时刻关心你的父母，赞美充满希望的孩子，赞美为你工作的员工，赞美给你工作的领导，让赞美之词围绕心中，也许生活和工作会是另外一片天地。所以从现在开始每个人都要学会赞美，真心的赞美别人，不会让自己付出一点成本，就能收获一生的温暖。

二、不同性格的人有不同的表现，需要不同的接触方式

把人的性格形象的用四种动物来比喻：老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊，约见直爽、干脆主导型的老虎性格的人，说话要响亮，语调要简洁，充满自信和崇拜，以快、准、短为主要特点;约见注意力不集中的灵感型的孔雀性格的人，时间要先适当，说话要慢，语调要温，要感性，要善于倾听;约见随和型的无尾熊性格的人，说话语速要慢，声音要轻，留下稳健、热情、安全的感觉成功的概率更高;而约见敏感型的万事追求完满的猫头鹰性格的人就要注意细节，不能急，只能慢慢的，通过长时间的努力才能让他认可你，相信你。

三、销售的本质不是商品，销的是自己，售的是观念

在销售的过程中，传递给顾客的不仅仅是商品的功能和使用方式，而是观念，是销售者本身的专业和态度，从这点出发就要求销售人员，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去销售，特别是对服务行业的人来说，服务是一种有形+无形的组合体，特别需要用心，只有认真、细致的销售人员，才有可能维护客户，不断的扩大客户队伍。销售绝对不是一次简单的卖的过程，而是连续的维护和服务的过程。

心情决定行为，行为决定效果，在销售的过程中，始终相信自己的能力，将自己对产品的认识和态度传递给购买者，变被动的购买为主动的需求，这样才会有长久的客源和长久的利益。

四、专业的异议处理方法——太极沟通法则

不管什么样的销售都会遇到拒绝的人，怎么样消除购买者的疑惑、不信任、推托呢?用太极沟通法则，重复对方的活+认同语(您说的很有道理、那很好、那没关系、是这样子的)+赞美+用正面论点回复+跟进，通过练习，我们体会到这种方法的魅力。

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