试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗?激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。(但这需要公司制度的支持)

对销售团队成员进行激励的方式是：

首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。

销售团队管理之培训

培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。

销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

对于新成员培训的步骤：

首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。

必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。

其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。

媒体培训的关键在于以下几点：

1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。

其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。(往往很多公司只培训媒体的优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。)

2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。

同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。

3、销售技巧的培训：包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。

销售团队管理之考核

考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。

对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。

销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。(当然，这需要公司高层的配合。)

建议考核内容：工作业绩、工作态度和销售技巧。(详细方案待定)

销售团队管理之制度

制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。

作为一个成熟的公司，相信已经具备较为完善的管理制度，为了能建立一支具有激情和凝聚力的销售团队，本人会协同公司相关部门在原有制度的基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐销售团队，完成公司销售任务。

以上这些希望能够对管理者有所帮助，能够对大家管理自己的销售团队提供一点宝贵意见，能够少走弯路。

营销管理的心得篇2

营销在我们身边无处不在。就像我现在写这篇文章，也是在和他人交流的同时，营销自己。沟通的过程就是营销的过程。无论是当面交流，还是非当面交流，都可以被视为营销的过程。通常，营销的过程可以分为三步：第一步是沟通理念，第二步是系统阐述，第三步是案例展示。不论是个人营销、组织营销还是产品营销，都可以按照这三步分解。

例如，个人营销中的面试，就是一个典型的营销过程。首先，要沟通清楚自己的理念，让面试官认同自己的想法。其次，在交流的过程中，要有条理地讲述，说服面试官自己的观点。最后，展示自己的案例，让面试官明白自己的能力，有助于提高成功率。

组织营销中的招生宣讲会同样如此。首先，要清晰表达学校的理念，让潜在的学生认同。接下来，要系统化和逻辑性地阐述学校的政策，让学生全面了解，剩下的就是通过详细的招生情况和学生的经验来展示学校的优势，吸引学生的选择。

产品营销中的顾问公司推销产品同样套用了这三步。首先，公司会讲解它们的理念，然后是系统化的政策解释，最后演示出它们的经典案例。这些都旨在增强信心，展示公司的实力，吸引客户的信赖和选择。

也许有人会问：我按照这三步，但最终并未实现营销和交易。事实上，有一种叫做非盈利性交换的方式，可以有助于更好的实现盈利性交换。也就是说，在向他人或组织推销产品时，先尝试进行非盈利性交换，比如建立互信、找到共同点、相互帮助等，然后再谈盈利性交易，可以更好地实现营销。

许多公司都采用了上述方法，并且使用效果良好，尤其是直销模式。安利公司的.直销模式是一个非常出色的案例。在销售产品之前，安利公司首先建立情感联系（非盈利性交换），向客户传达他们是一家帮助人们实现财富和自由的公司（沟通理念），然后详细阐述自己的赚钱方法（系统阐述），并且通过成功人士的案例展示，最终达成盈利交换，成功实现营销的目标。

总体来说，营销无处不在，而要实现更好的营销效果，则需要先进行非盈利性交换，最终再达成盈利交换。具体而言，销售的步骤涉及到沟通理念、系统阐述和案例展示。

营销管理的心得篇3

20xx年1月以来，xx支行牢牢抓住岁末年初旺季营销的有利时机，全员营销、公私联动，主动出击，个人、公司方面等产品营销方面均取得了较好的成绩，旺季营销初战告捷，为全年工作开了一个好头。近三个月的旺季营销使我受益匪浅，现将自己的心得体会总结如下。

首先要提升自己的综合服务能力，学会因升级和优化而形成的新的系统功能和产品特点，使自己及时熟练掌握银行产品知识，提升自己的服务质量和专业形象，避免由于自己的不专业而误导了客户，让更多的客户加强对我们的信任和工作人员专业的认同，从而吸引更多的客户来建行购买产品。

其次，要加强团队协作，增强团队精神。面对旺季营销时间紧、任务重的巨大压力，往往要求将任务分解到每个员工身上，也就是我们常说的“人人肩上有任务”。任务分解到个人后，就造成了强化“员工个人单干”、弱化“网点团队协作”的问题。正因如此，缺乏团队协作精神，产品营销业绩的提升也往往难以令人满意。正如一句名言所说：若不团结，任何力量都是弱小的。

最后，要加强风险防范。对于我们来说，业务发展和风险防控应当是并重的。但为了完成旺季营销繁重的产品营销任务，过分强调“业绩论英雄”，就会使员工放松了对风险的防控，从而对当前和今后的安全运营工作带来隐患。

旺季营销是战火最激烈的时刻，任何一点成绩都是来之不易的，我们只有努力提升服务质量，构建稳健、专业、高效、富有凝聚力的团队，才能更好地满足客户差异化的需求，有效提升客户价值创造力，打好旺季营销攻坚战。

1、月度、季度、年度营销例会：原则上固定于每月月底在湖南娄底总部召开，要求公司董事长、总经理、营销总监、各部门经理及副职参加；

2、营销战略管理委员例会：原则上固定于每月月底召开（月度营销会议次日），要求部门全员参加；

3、营销战略管理委员专题会议：指由市场部组织的针对营销政策策划、执行、实施专项问题的会议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

3、渠道经销商管理委员会议：指由市场部组织的`针对向日葵乡镇渠道优质经销商市场调研，产品开发建议，渠道促销政策的讨论会

议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

第一条：在市场营销活动中，应牢固树立“以用户为中心、以技术为先导、重视公司信誉”的观念，维护公司形象，向用户提供高新技术及产品，在维护公司利益的前提下最大限度地满足用户要求。

第二条：公司的市场营销体系

1.公司的市场营销部由：总监，渠道，市场推广组成。

2.主要负责公司的市场营销活动的组织、管理及具体实施。

第三条：市场营销活动的指导思想

1.公司的市场营销活动应立足于杭州并加大拓展泛娱乐行业以及外新领域的开发力度，不断扩大公司的营销范围，增强公司的市场竞争能力。

2.规模较大的项目以及对公司的发展产生重大影响的项目，在营销总监的领导下，由市场营销部负责召集有关事业部的人员进行项目的跟踪、洽谈及合同的签定。其余项目渠道与市场推广相关人员可自行组织营销活动。

3.应避免同一项目多头经营，如发生冲突，要按照从公司整体利益考虑的原则由市场营销部进行统一协调。

4.在市场营销活动中，各级营销部门及营销人员应高度重视市场调研工作，为公司新产品的开发提供依据。

第四条：公司市场营销部的职责

1．负责规模较大、跨事业部项目及对公司发展产生重大影响项目的跟踪、洽谈及合同的签订并负责这类项目的组织实施、内外协调及催款工作。

2．制定公司的营销计划，协调公司内部市场营销活动。

3．制定公司经营管理制度，负责日常营销活动的管理，包括信息管理、合同管理、客户管理、对营销人员的管理、催款管理及登记工作等。

4．负责组织并提供如下服务：

(1)广告服务：包括协调广告媒体的使用时间和品种，制定广告计划，对广告经费进行测算等。

(2)宣传服务：宣传公司形象，有针对性地参加各类展览会，制定公司产品样本，宣传材料，礼品等。制定公司标识使用规范。

(3)市场研究服务：对市场进行调研。

(4)客户接待服务：客户接待事务。

第六条：市场营销人员岗位责任

1．参与市场调研和市场需求预测工作，搜集市场信息

2．应明确了解公司的整体目标，一切活动应围绕公司的整体目标进行。

3．应利用一切机会宣传和维护公司形象。

4．应熟悉业务范围，掌握所经营项目或产品的价格政策及报价体系并严守秘密。

5．负责合同的报价，商务谈判，合同文本起草及合同签订工作。

6．在经营活动中应严格遵守并执行公司有关规定。

7．负责对所签合同的进度、质量、成本进行监督并负责合同款项的收回

8．注意市场信息的收集、跟踪并及时有效地了解竞争对手的情况，仔细分析提出建议以提高我方的竞争能力。

9．做好客户接待工作，与客户保持良好联系，不断扩大公司的客户群体。

10．负责事业部的合同管理。服从公司的统一经营调度。参与公司组织的对外宣传工作以及公司产品样本和宣传资料的制作。

第七条：市场信息管理

1．各级营销部门及营销人员应注意市场信息的收集，市场营销部获得的市场信息应及时反馈给有关事业部，市场营销人员对收集到的各类信息提出处理建议，组织安排市场营销活动及市场信息的跟踪，对每一个信息应制定跟踪方案，指定专人负责跟踪。市场营销人员之间要经常互相通报市场信息以便对信息的变化作出及时反应。

2．市场营销部及各事业部之间要加强信息的。横向交流，市场营销人员要逐步做到熟悉全公司的业务范围。

第九条：报价体系

由公司市场营销部负责组织制定公司的价格政策及建立健全报价体系。

第十条：客户服务

公司市场营销部及各事业部市场部要作好客户接待工作，建立客户回访制度，认真听取客户意见，建立客户档案，扩大客户群体。

第十一条：本制度的解释权在市场营销部。

市场营销管理制度7

一、窜货的定义及原则

1、窜货的概念：

窜货是指未经过总公司许可，经销商将系列产品销往非所属区域的违约经销行为。

2、窜货证据的定义：

是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，譬如：窜货机器编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。

3、窜货的分类：

根据经销商主观意识可将窜货分为无意窜货和恶意窜货。

4、无意窜货：

是指消费者因在外出差顺便产生的一种购买行为，通常数量在1～3台内，经销商对消费者的这种非区域购买行为并不知情。对于无意窜货行为，总公司将根据

实际情况和双方经销商的协商情况进行和解处理。

5、恶意窜货：

是指经销商从主观上故意将产品销售到所辖区域以外的消费者或地区进行销售的一种行为，通常此类销售数量较大。对于恶意窜货行为，总公司将严格按照本节的相关规定进行处理。

6、处理原则：

总公司营销中心在收到窜货投诉后，24小时内回复对方，并协助收集证据，及时作出处理决定。

二、关于窜货的判定标准及处罚规定

1、收货原则：

必须经总公司营销中心同意并派人协助总经销商进行收集证据，或营销中心发书面通知授权经销商自行收集证据，根据收集证据的具体情况进行分析处理。

2、对无意窜货的处罚规定

对于无意窜货行为的，总公司将以“协调为主、处罚为辅”的处罚政策对双方进行协调与和解，必要时可以处以一定金额的罚金；

违反本款的处罚金=（该产品规定市场零售价—该产品出厂价）×窜货数量×2；

本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。

3、对恶意窜货的处罚规定

对于恶意窜货行为的，总公司将以“处罚为主、教育为辅”的政策对窜货方进行处罚和教育；

违反本款的处罚金=（该型号规定市场零售价—该型号出厂价）×该型号在60天内的累计进货数量（如有多型号并处）；

本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。

4、窜货罚款的收取办法

以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。

5、窜货证据机的处理

为收集证据而收购的机器，由窜货方按收购价格收回，在公司规定期限内完成与被窜货方的货款来往，并承担因此而发生的一切费用。

6、对被窜货方的补偿

总公司在罚取窜货方的违约金额度内，扣除因处理窜货产生的费用（差旅费、相关取证费用等），以现金或冲减应收赃款的形式补偿被窜货方的市场损失，在当月业务账中反映。

三、本规定从20xx年五月一日起正式执行

xxx市教学仪器有限公司

市场营销管理制度8

1、会议召集部门需在会议召开前一个工作日发通知单给各参会

部门（人员），并同时抄送总经办、综合管理部。未发通知单，会议

召集部门负责人（或会议召集人）罚款100元。

2、例会时间固定，不需另行通知。如出现会议时间调整，营??

中心例会由市场部通知各参会人员，专题委员会则由市场部门报营??

总监，并说明原因。未通知的，责任部门负责人罚款100元。

3、会议通知单需明确会议时间、地点、内容和参会人员等。未

市场营销管理制度9

第一条情报报告义务公司业务人员应对《客户情报报告书》的各个项目深入理解，及时搜集有效情报并向上级报告。

第二条报告的种类与方法

(一)日常报告：当面口述。

(二)紧急报告：当面口述或电话。

(三)定期报告：依照《客户情报报告书 .1m 1mi.net i.net 》的有关规定进行。

第三条客户的级别分类按照客户的信用状况，将其分为三个等级：

(一)甲等级：以公司的大小来划分，较佳的信用状态。

(二)乙等级：普通的信用状态。

(三)丙等级：信用状况较差。主要包括以下几类：

1.尚欠账款(达x万元以上)并在甲等级以外的公司。

2.尚欠账款达x万元或以下的公司。

3.从业人员20人以下的小公司。

4.有信用问题前例的公司。

5.业界评判不佳的公司。

6.新开发顾客。

甲等级“业界的一流公司”及乙等级“大多数的优良客户”不由业务人员来做判断，而由营业主管来进行分级。指定以外的顾客均应被列为丙等级。

第四条定期报告

(一)业务员依照甲、乙、丙各等级的分类，及《客户情报报告书》向主管人员定期报告。

(二)定期报告的时间规定为：

1.甲等级：每半年报告一次。

2.乙等级：每季度报告一次。

3.丙等级：每月报告一次。

第五条日常报告

以《客户情报报告书》的各项准则实行。

第六条紧急报告拒付或支票的延期要求等紧急情报，依据情况尽可能以最迅速的方法向公司报告。

它山之石可以攻玉，以上就是一秘为大家整理的3篇《营销管理的心得体会》，希望对您有一些参考价值，更多范文样本、模板格式尽在一秘。

营销管理的心得篇4

得益于樊老师，才有机会读营销大师—科特勒的营销管理，全书除去附录总共647页，刚开始着实吓了一跳，全书分为8篇，23章。对于初触营销的我来说，可称最大最厚的一本书了！于是它有一个特殊的代号—营销管理中的牛津字典。

在读书之前心里对营销的定义大概是这样的：不知道营销具体是什么，但是又模糊的将营销等同于销售，或者业务员吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定义营销新现实》中看到科特勒大师对于市场营销、营销管理的定义才终于有了一个全面的理解。它是这样定义市场营销的：有利可图的满足需求。其中包括两个部分，一是利，企业的出发点是利益，为了实现本企业的利益而向消费者提供商品和服务。二是需求，消费者为了满足自己在某方面的需求提供资金向企业换取。而营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。营销经常被与销售相混淆，其实，销售只是营销管理的冰山一角。正如科特勒书中所讲，营销除了销售还包括信息收集与需求预测、广泛的营销调研、与顾客的关系建立、品牌的定位、产品的研发、服务的管理营销渠道的整合以及营销的传播等方面。与销售相比，营销范围更广泛全面，并且具有综合全面性。

从第二章《制定营销战略与营销计划》中学到任何企业或者公司在运作之前，不仅仅包括营销环节，都应该为后续工作制定一个完整的战略和计划。构建公司战略意味着确定公司使命、建立战略业务单元、把资源恰当地分派到每一个战略业务单元，并且评估成长机会。在业务单元内，每个产品级别也必须制定旨在实现其目标的营销计划（包括业务任务、swot分析、目标制定）。营销计划是营销过程中最重要的成果之一。

第二篇——《获取营销洞见》第三章主要探索信息与环境两大方面，营销的信息系统包括三个方面：内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统。环境方面，为了应付迅速变化的全球形势，营销人员必须监测六个主要的环境因素：人文、经济、社会文化、自然、技术和政治法律环境等方面。从第四章《营销调研》中了解到：营销调研室通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。营销调研的工作是洞察顾客态度和购买行为。营销调研过程即界定营销问题、决策方案和调研内容——制定调研计划（资料来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法）——收集信息——分析信息—展示调研结果—制定营销决策。营销决策支持系统是一个组织，它通过软件与硬件支持，协调一系列的数据、系统、工具和技术，解释企业内部和外部环境的有关信息，并把它转化为营销活动的基础。

第三篇—《与顾客建立联接》从第五章《创造长期顾客忠诚》中了解到顾客是寻求价值最大化的。他们形成一个对价值的期望并付诸实践。购买者从能提供最高顾客感知价值的公司那里购买产品，顾客感知价值是整体顾客利益与整体顾客成本之差。并且失去盈利性顾客会极大的影响公司利润。第六章—《分析消费者市场》阐述了影响消费者行为的因素即文化、社会、个人因素；以及影响消费者反应的四个关键的心理过程（动机、感知、学习和记忆），从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应；购买决策过程：五阶段模式（问题认识—信息搜寻—方案评估—购买决策—购后行为）等主要内容。从第七章《分析企业市场》中明白了企业市场和消费者市场的区别与联系。还有企业购买过程的各个阶段：问题识别—需求总体描述—供应商的寻找—提案征集（面谈供应商）—供应商的选择—常规订购的具体规定—绩效评估等。第八章《开发全球市场》从最近的青岛海尔出手超过55亿美元收购美国通用家电业务案例看，随着企业的发展以及本国用户的增多，企业要想真正获得收益，必须走出国门，打开别国市场，本国人口有限，早晚会达到瓶颈期，所以要寻找好的机遇打开外国的市场。

第四篇《建立强势品牌》第九章《识别细分市场与目标市场》详细讲解了细分市场，并从中了解到细分市场与目标市场的区别。目标市场的选择有四个层次；大众市场、多元细分市场、单一（或利基）细分市场和个人市场，其中将大众市场视为目标市场的方法只为最大的公司所采用，很多公司将目标确定为由不同方法界定的多元细分市场上；细分消费者市场的两个基础是消费者特征和消费者反应。消费者市场最主要的市场细分变量是地理变量、人口统计变量、心里统计变量和行为变量。第十章《品牌定位》中讲到要发展一个有效的定位，除了要了解实际和潜在的顾客外，公司还必须了解自己的竞争者。营销人员需要识别竞争者的战略、目标、优势和劣势。并且发展一个定位要求确定参考框架———通过识别目标市场和导致的竞争性质——以及理想的共同点和差异点的品牌联想。从十一章《创建品牌资产》中我了解到：品牌是以某种方式将满足同样需求的其它产品或服务区分开来的产品和服务。品牌资产是附加在产品和服务上的价值，品牌资产是与公司的心理价值和财务价值有关的重要无形财产。第十二章《应对竞争和驱动增长》中，公司不应过分关注竞争者。它们应该平衡对消费者和竞争者的关注。技术、产品形势和品牌显现出不同阶段的生命周期。任何生命周期的一般阶段次序是导入、成长、成熟和衰退。当前的大部分产品都处于成熟阶段。

第五篇《创造价值》第十三章《制定产品战略》此部分详细剖析了产品，产品是任何一种能被提供来满足市场欲望或需要的东西。建立产品战略包括详细了解产品的特征和分类，要想产品品牌化，必须与众不同，因此还需要使得产品和服务差异化，为了产品的使用和美感利益，对产品进行设计，以吸引我们理性和感性两方面的诉求。同时在产品设计生产过程中，不能一味的追求利益最大化，而应该加上完美的前提，在对生态环境影响最小的前提下实现利益的最大化。除此之外，产品战略还包括产品的包装、标签和担保，担保和保证可以为消费者提供进一步的确信。第十四章《服务的设计与管理》首先了解服务的四大独特特征：区别于有形产品的无形性、不可分性、独特性和易逝性。服务是企业影响中的重要一部分，称为服务营销。在提供服务时要遵循服务质量管理的原则：无论是企业的哪个部分都应以人为本，因此首先是顾客期望管理，其次对于以产品为主导的行业而言，还必须向顾客提供服务组合，即产品支持服务的管理。第十五章《推出新的市场供应物》在综合以上章节的内容之后，企业大概能够正常运转，但是要想企业长期运转，并且维持住顾客，还需要进行新产品的研发，此章节讲述了在新产品研发过程中可能会遇到的障碍与挑战，以及新产品开发的八个阶段：创意产生、创意筛选、概念开发与测试、营销战略制定、商业分析、产品开发、市场测试和商业化。在每一阶段，公司都必须确定是否进一步发展或放弃某一创意。通过营销备忘和营销洞见中的案例对开发过程中创意的管理。产品的开发过程也离不开管理，可见管理的重要性。第十六章《制定定价策略和方案》。首先理解定价：价格不只是标签上的一个数字，它有多种形式，发挥着多项功能。并且定价是多变的。理解公司的定价与消费者心理定价的区别。制定价格的过程：选择定价目标—确定需求—估计成本—分析竞争者的成本、价格和产品—制定最终价格。并且价格不是一成不变的，是考虑了区域需求、成本差异、细分市场要求、购买时间、订单量、交货频率、担保、服务合同和其它因素的全面的定价系统。

第六篇《传递价值》包括第十七章《设计和管理整合营销渠道》此部分详细解析了营销渠道以了解如何通过设计与管理整合营销渠道，首先理解营销渠道：是一整套相互依存的组织，这些组织促使最终顾客能顺利地使用或消费产品及服务。渠道的重要性：营销渠道系统是公司营销渠道的一个特别组成部分，关于营销渠道系统的决策是管理者面临的最重要的问题之一，公司所选择的渠道对其它营销决策产生深远的影响。其次营销的各个渠道要进行整合即整合营销渠道系统：指在这样的一个系统中，任一渠道销售的战略战术都体现着其它渠道的销售战略战术。并且营销渠道始终是不断变化的，有时也会出现巨大的变革。要设计一套营销渠道系统，营销者必须分析顾客的需求和欲望，确立渠道目标和约束，识别和评价主要渠道方案。公司在确定了渠道方案之后，必须对每个渠道中的中间商进行挑选、培训、激励和评价。同时还要随时调整渠道设计和安排，包括扩展进入国际市场的可能性。最重要的三种变化趋势是垂直营销系统、水平营销系统和对渠道营销系统的发展。所有的营销渠道都存在潜在的冲突和竞争，要深入了解渠道冲突的原因，并根据根本原因采取适当的方式加以解决。第十八章《管理零售、批发和物流》；讲解了管理零售、批发和物流的方法。零售是指将产品或服务直接卖给最终消费者以满足其个人和非商业险是哟个目睹的所有活动。零售商或零售商店是指其销售额主要来自零售活动的商业公司。了解零售的主要类型并更好的加以管理。自有品牌指的是零售商或者批发商自己开发的'品牌产品。批发包括将产品或服务卖给那些以转卖或者其它商业用途为目的的中间商的所有活动。市场物流包括构建满足市场需求的基础结构，进而执行和控制原材料与最终产品从初始状态、到使用、再到满足刻骨需求从而获得盈利的整个物流过程。

第七篇第十九章《整合营销传播的设计和管理》详细讲解了营销传播的方法、如何进行营销传播等。营销传播是指公司用来直接或间接向消费者告知、说服和提醒有关其销售的产品和品牌相关信息的方法。其营销传播组合主要包括八个主要的传播模式，分别是：广告、促销、事件和体验、公共关系和宣传、在线和社交媒体营销、移动营销、直复营销和数据库营销以及人员推销。开发有效传播的八个步骤：识别目标受众、确定传播产品、设计传播、选择传播渠道、确定整体营销传播预算。公司还必须将营销传播预算在八种主要的传播模式上进行分配。了解传播工具的特征和成本，并且确定营销传播组合的考虑因素：产品市场类别、购买者准备阶段、产品生命周期阶段等。各个传播工具之间是可以相互取代的，这就解释了为什么需要整合营销传播功能，营销传播整合是这样一种营销传播计划过程，即：它能识别一套评估各种传播方式战略作用的综合方案的附加值，以及将这些方式结合起来，通过对离散信息进行无缝整合，从而提供清晰、一致且最大化的影响力。

第二十章《管理大众传播：广告、促销、事件和体验、公共关系》讲解了大众传播的各种方式：广告、促销、事件和体验以及公共关系。广告是能够被识别的赞助商以非个人方式呈现和宣传想法、产品或服务的任何付费形式。广告商不仅包括企业公司，还包括慈善、非营利和政府机构。开发一个广告方案需要五个步骤：设定广告目标—确定预算—选择广告信息和创意策略—金鼎媒体—评估传播和销售效果。促销主要由短期激励工具组成，用来促进消费者或经销商更快或更多地购买特定产品或服务。在使用促销时，公司必须建立目标、选择工具、制定方案、执行和控制方案以及评估效果。事件和体验能够成为消费者生活中特别的而且更关乎个人的时刻。公共关系包括设计用来宣传或保护公司形象或个别产品的各种计划。第二十一章《管理数字传播：在线营销、社交媒体营销和移动营销》同第二十章内容相似，讲述了另外一种传播方式：数字传播。包括：在线营销、社交媒体营销和移动营销。在线营销通过精心设计并制作的网站、搜索广告、陈列式广告和电子邮件为营销者提供了互动性和个性化更强的营销机会。社交媒体为营销者提供了使品牌在网络上获得公众舆论并建立公众形象的机会，同时它也能够强化其它传播方式的效果。移动营销是一种越来越重要的互动营销方式，营销者可以使用短信、软件应用程序和广告通过消费者的智能手机和平板电脑与他们建立联系。第二十二章《管理人员传播：直复营销、数据库营销和人员销售》。与前两章结构相同，讲述了人员传播的内容，主要包括桑方面：直复营销、数据库营销和人员销售。直复营销是一种互动营销体系，使用一种或多种媒体在不同地点引起可测量的反应或达成交易。本章的最后一部分人员销售也正是很多门外汉误会营销的地方，认为营销就是销售，人员销售只是营销的冰山一角，销售人员是公司与顾客之间的纽带。对于大多数顾客来说，销售代表代表了公司，而正是销售代表为公司带回了所需的顾客信息。

第八篇《承担营销责任以实现长期成功》从第二十三章《全方位营销组织的长期管理》中我了解到公司必须通过其法律、道德、社会言行来实践其社会责任。公益营销是企业有效的将社会责任与顾客营销活动相结合的一种方式。并且影响部门必须不断监控和整理营销活动，在未来实现卓越营销也同样需要一系列因的技能和竞争力。还讲到营销者现在比以往任何时候都必须更全方位地思考，并使用创造性的双赢方法来平衡各种相互冲突的需求。他们必须制定出全面整合的营销计划并与一系列市场建立有意义的联系。他们必须在公司内部采取所有这些正确的行动，并且考虑其在市场中的广泛后果，本章主要围绕这个内容依次展开。

除以上内容之外，书中还涵盖了大量的案例以及营销洞见和营销备忘等，内容完备全面，堪称营销界的奠基之作。在我看来，这本书可以作为公司未来发展的范式吧，可以称之为理想状态。营销确实无处不在。无论是有意识的还是无意识的，任何组织和个人都在从事着各种各样的营销活动。市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。我觉得我们在做营销的时候也要学习别人的长处，用心的去，我们的品牌才会有长久的生命力。而菲利普科特勒告诉我们，对于企业而言，最大的风险就是没有能够认真的对待顾客和竞争对手进行监视。当今的市场，营销人员必须对一系列的重要变化及其发展给予足够的专注并作出及时的反应并且与时俱进，学会创新。在全球化的今天，我们更加应该注意消费者的销售观念和消费意向，一个产品要想让消费者产生购买欲做出购买决策，必须了解消费者的行为，这将会使营销者对消费者的消费动向以及激起消费者的购买欲将会有着促进的作用。

营销管理的心得篇5

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的'营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取拿来主义把国际上最先进成果拿来为我所用，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到洋为中用才能奏效。

正如古人所说桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团市场营销培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活市场营销工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过多算胜，少算不胜。不打无准备之仗，凡事预则立，不预则废。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

营销管理的心得篇6

非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，于5月xx参加了由xx市旅游局组织的《现代酒店营销管理与创新》的培训。学习时间固然很短，但我感觉确切是受了很大的启发，收获颇丰。

一、学习内容概述：

此次学习的主要内容为三个方面：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满意度。

1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人渐渐通过实际运作而得到提升的：

第一阶段为4p的利用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。

第二阶段为4c的利用：即：消费者、本钱、便利、沟通;企业所有部分为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是夸大各种要素之间的关联性，要求他们成为同一的有机体，4c是强化以消费者要求为中心的营销组合。

第三阶段为4s的利用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4s的营销战略夸大从消费者要求动身，建立消费者占有的营销导向，定期对酒店产品、服务、品牌和综合性消费者满意指数的测评与改进。

第四阶段为4pcs的有机结合利用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。4pcs的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，终究实现企业目标。

所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是斟酌某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点动身，根据酒店特点，资源和上风综合利用各种市场营销手段，构成同一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最好效果。

2、营销观念创新：它分为九个方面内容：4r营销法、品牌的分类、做大做高做

精是一个选择市场的进程、对经营与管理的再次熟悉、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店营销到此又上了一个台阶，夸大顾客人的因素，重视营销进程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产进程和消费进程必须以以人为本为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调剂、创造、策划出新的产品，实现终究目标。

3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是不是已找到了轻易出现的题目。

员工要酷爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要重视细节，量化标准，贵在坚持，找到差距，体现自己的特点，要人无我有、人有我优、人优我特、人特我变。

二、根据我们所学的.内容，浅谈本人几点想法：

1、以人为本包括员工和客人

客人对酒店的第一感觉尽对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特点及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每一个岗位都要专业，有星级服务标准，要求酷爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调剂，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。

2、酒店五个重要营建

(1)产品营建要有第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品的经营观念。

(2)环境营建对消费环境不断创新，要有每天有新意，月月有新招的指导思想。

(3)市场营建心有多大、市场就有多大把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通讯息来和客户联络感情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开辟更广阔的客户市场。

(4)口碑的营建金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑

一个企业成功的标志不但在于它的着名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业虔诚度的培养，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的欣喜和物超所值的感受。

(5)品牌营建品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要有人品决定产品，产品决定店品三品合一经营理念，从进步员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意想到维护酒店品牌的重要性，熟悉到人人是酒店品牌内涵的一部份。

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